Economia Comportamental: entenda o que é e suas vantagens

Economia Comportamental: entenda o que é e suas vantagens

Você já ouviu falar em Economia Comportamental? O termo tem ganhado destaque entre os estudiosos de comportamento humano, psicologia e marketing.

Mas afinal, o que isso quer dizer? Se você ainda tem dúvidas, fique tranquilo, neste post vamos te explicar tudo sobre essa ciência e como ela pode contribuir para o sucesso do cliente e da sua empresa.

O que é Economia Comportamental?

O que é economia comportamental

A economia comportamental ou behavioral economics, de acordo com Tomás Duarte, o CEO da Track.co, é uma disciplina que combina insights dos campos da psicologia, economia e neurociência. Ela trata dos julgamentos, arquitetura de escolha, tomada de decisão e comportamento humano.

O objetivo é entender o como as pessoas tomam suas decisões econômicas a fim de moldá-las para um melhor modelo de consumo. Isto resulta em melhor entrega, e consequentemente, melhor experiência do cliente.

Imagine se você conseguisse prever e moldar a ação e desejos dos seus clientes. Não seria mais fácil entregar uma boa experiência para eles?  Além de sanar as dores do seu público, as chances de conseguir clientes promotores é muito maior.

Como surgiu a Economia Comportamental

A disciplina surgiu com o objetivo de unir as descobertas da psicologia com a economia para elaborar modelos que exemplificassem de maneira mais clara como os indivíduos baseiam suas decisões de compra.

Enquanto a economia baseava suas descobertas na matemática, a psicologia buscava entender a tradição experimental. Com a junção das duas ciências, criou-se um modelo mais completo e fácil de ser entendido e aplicado.

Não é possível definir uma data exata para o surgimento desta disciplina, mas alguns estudiosos apontam que Adam Smith, economista, filósofo e considerado ‘pai da economia moderna’ já abordava o assunto em sua primeira obra, o livro “Teoria dos Sentimentos Morais”, lançado em 1759.

Na década de 1970, os psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky, lançaram a Teoria da Perspectiva (Prospect Theory), um marco para os estudos em Economia Comportamental.

Já em 1980, o economista Richard Thaler publicou seu trabalho intituladoToward a Positive Theory of Consumer Choice” (Rumo a uma teoria positiva da escolha do consumidor, em tradução livre).  Outros estudiosos vieram em seguida, e tiveram contribuição fundamental para esse estudo que está sendo cada vez mais aprimorado.

Afinal, o que trata a Economia Comportamental?

Da emoção do consumidor.  A princípio pode parecer estranho, mas como dissemos a Economia Comportamental visa entender o comportamento emocional (design de comportamento) na hora da compra.  

Ela compreende que as pessoas baseiam suas decisões de consumo com base nos sentimentos e hábitos. 

Sendo assim, o consumidor tem mais dificuldades de estabelecer relações a médio e longo prazo. Isto porque ele quer que ter uma relação satisfatória imediata (seja na hora da compra, no contato com a empresa, ou durante qualquer ponto de sua jornada).

Ou seja, para conquistar e principalmente fidelizar o seu público você precisa entender suas dores e anseios para criar uma boa experiência desde o primeiro contato.

Sistema 1 e Sistema 2

Ainda sobre desejo, o teórico Daniel Kahneman, autor de um dos livros mais importantes sobre o tema; “Rápido e Devagar: duas formas de pensar” propõe que os seres humanos utilizam duas formas de fazer julgamentos: o sistema 1 e o sistema 2

No sistema 1, o indivíduo age de forma mais rápida e intuitiva e é movido pelas emoções. Já no 2, as decisões são baseadas em regras e cálculos conscientes.

Mas, por que é importante compreender isso? Porque de acordo com especialistas, 95% das nossas decisões diárias acontecem baseadas no modo 1 de pensar, ou seja, de forma rápida e intuitiva.

Esses dados mostram uma prevalência da emoção em comparação a razão no momento de tomada de decisões.

Qual a diferença entre a Economia Comportamental e tradicional?

Economia comportamental e tradicional

O entendimento do desejo! Enquanto a economia clássica considera o homem como ser racional, que toma decisões baseadas no raciocínio lógico, a Economia Comportamental entende que os seres humanos são indivíduos de racionalidade limitada, que levam em conta seus desejos na hora de decisão de compra.

No primeiro modelo, uma pessoa não compraria um produto e/ou serviço sem precisar dele, por exemplo, um tênis. A prática, no entanto, é diferente. Quantas vezes você já comprou algo mesmo sem ter necessidade?

A indústria da moda é um bom exemplo de modelo de negócios que estimula o consumo baseado no “querer”. Estar com a “roupa  ou sapato da moda” pode ser algo essencial para algumas pessoas, e esse estímulo nada tem a ver com necessidades racionais.

Quais os conceitos de Economia Comportamental?

Agora que você já sabe o que é e como surgiu a Economia Comportamental, chegou a hora de descobrir alguns conceitos que essa disciplina engloba. Veja só: 

  • Cognição: trata das conexões emocionais na hora de tomar uma decisão de consumo. Se dá através de processos como percepção, atenção, memória afetiva, raciocínio, imaginação, linguagem, entre outros
  • Motivação: é o impulso que faz as pessoas agirem para atingir seus objetivos. Está atrelado a aspectos emocionais, biológicos e até sociais
  • Hábitos: o estudo de hábitos permite prever o comportamento do consumidor. Através da Economia Comportamental também é possível adotar medidas para moldar os hábitos do seu público.
  • Nudge e arquitetura de decisões: os nudges tratam de quaisquer aspectos da arquitetura de decisões que modificam o comportamento do público de maneira previsível, sem alterar os aspectos econômicos. Ou seja, são mecanismo que moldam os desejos do público sem interferir na economia

Como a Economia Comportamental pode melhorar o seu negócio?

A Economia Comportamental é uma disciplina que embora ainda seja pouco conhecida no Brasil, está sendo cada vez mais estudada e difundida no mundo. Pensando nisso, listamos 4 razões pelas vale a pena estudá-la. 

  • Ajuda a prever o comportamento do consumidor (seja em grupo ou individual):  através da Economia Comportamental é possível estudar e entender hábitos de consumo. Isto torna possível fazer uma predição do comportamento do seu cliente e entregar a ele a melhor experiência possível. Apesar de terem hábitos de consumo individuais, ao analisar  um grupo de pessoas, é possível identificar comportamentos similares.
  • Mede as tomadas de decisão: na Economia Comportamental é possível medir fatores psicológicos e sociais que afetam as tomadas de decisões dos consumidores. Isto se dá graças a utilização de experimentos controlados e outros métodos empíricos
  • Previne comportamentos nocivos: ao estudar o comportamento da sua base de clientes, você consegue saber o que pode ser considerado negativo para eles. Deste modo, fica mais fácil evitar atitudes que os desagradam
  • Humaniza e personaliza o contato: ao saber quais as preferências do seu público e quais os fatores emocionais responsáveis por suas decisões de compra, fica mais fácil criar um atendimento mais próximo e humanizado. 

Mas por que isso é importante? Porque um atendimento humanizado tem sido cada vez mais bem avaliado pelos clientes. Ele permite criar interações mais agradáveis e empáticas.

Como mapear o hábito de consumo do seu público?

Depois de entender um pouco mais sobre Economia Comportamental, você pode estar se perguntando como conhecer o comportamento do seu público, não é mesmo?

Pesquisas de mercado ajudam a esquematizar esse hábitos, elas auxiliam a identificar padrões no público e nas tomadas de decisões.

Outra dica é usar pesquisas de satisfação. Através delas é possível identificar como seu produto e/ou serviço está sendo avaliado.  Com essas informações você consegue conhecer melhor a jornada do seu cliente, quais os pontos precisam melhorar e o que está sendo bem avaliado.

E aí, gostou de saber um pouco mais sobre Economia Comportamental? O conceito tem ganhado cada vez mais notoriedade no mercado. E, para você ficar sempre atualizado uma dica é ficar de olho no nosso blog. 

Ah, e se você ainda não conhece a Track.co, acesse o nosso site. Te convidamos a saber mais sobre a nossa nova plataforma, a mais completa e atualizada em termos de métricas Experiência do Cliente. 

Vamos conversar? Fale com os nossos especialistas: entre em contato pelo próprio site ou pelo e-mail hello@track.co.Também estamos disponíveis por telefone, sempre: 0800 025 8972.